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化妆品店如何寻找新利润增长点
发布时间:2010-03-06
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    随着百货商场的进一步下沉以及同业之间竞争的日益加剧,化妆品专营店市场的竞争正在不断升级和恶化,一些店越做越大,越做越强,纷纷开起了分店;一些势单力薄的店在“价格战”的红海之中越陷越深,正处于关门的边缘。面对化妆品专营店“贫富”悬殊的两级分化现象,笔者认为,化妆品专营店之间的竞争,其实质是综合实力和盈利能力的比拼。谁的综合实力强,谁的盈利能力占优势,谁必将在店面品牌形象、促销活动力度,以及会员服务水平等方面就有更多的资本去投入和提升,品牌影响力和规模就会越来越大;反之,则只会越做越累,越来越弱,慢慢消失。

  因此,如何寻找新的利润增长点,已是目前专营店老板最为关心的话题,也是化妆品专营店能否健康长远发展的根本所在。笔者结合近期对化妆品专营店市场的调研和多年的营销实践,介绍几种增加新利润增长点的方法,希望能给予广大化妆品专营店一点启发和借鉴。

  方法一:引进边缘商品。

  随着现代生活节奏的逐步加快,人们一站式购物的需求越来越强烈,这是屈臣氏内为什么既卖化妆品,又卖女性日常生活用品,甚至还卖休闲食品、保健品的根本原因。笔者建议,我们的专营店不妨借鉴一下专营店的模式,适当引进一些女性喜欢的特色化商品或生活必需品进行销售,如新颖的发饰品、时尚的女士包、卫生巾、女士内衣等,笔者把这些商品统称为“边缘商品”。这样,在顾客购买了化妆品的同时,就有可能再在我们的店,购买其他边缘商品,从而可以增加我们的利润来源,分摊了店面的经营费用;而从另一方面看,这些边缘商品的销售,又能有效地促进和带动化妆品的销售,因为顾客在店内挑到了一款自己喜欢的发饰品,一定会延长其在店内逗留的时间,增强其继续购物的兴趣,愉悦的心情,加上化妆品专柜边店员的热情而耐心的推荐,大大提高了顾客购买化妆品的成交率。近日,笔者在调研中欣喜地发现,不少专营店已越来越重视边缘商品的销售,甚至有些专营店意识更为超前,甚至在店内卖起了,婴儿用品和玩具。

  笔者认为,不管白猫黑猫,抓到老鼠就是好猫。只要我们注意平衡好边缘商品与化妆品之间的比例关系,突出化妆品主营业务的形象,只要一切从满足目标顾客的需求出发,这种多元化经营模式值得我们的专营店去借鉴和推广。

  方法二:优化品项管理。

  品项管理直接关系着专营店经营的盈利能力,这是每家立志长远发展的专营店不容回避的现实问题。品项管理主要体现在两方面,只有这两方面都同时做好了,专营店的盈利能力才能真正得以提高。

  一是店内扮演不同角色的品牌是否都有。笔者在跟一些专营店店主进行交流时发现,不少经营不善的专营店存在这样的共性:不不是只经营高毛利的品牌,就是经营高知名度的品牌。实际上,清一色的高毛利产品必然无法走量,难以销售出去,也就自然影响了店内整体利润的提升;而清一色的高知名度的产品,虽然容易走量,可是单品毛利很低,整体利润自然也无法得到保证。这两种做法,显然是不可取的。笔者认为,一般而言,一个专营店内品牌的结构比例应该是这样的,如果是定位为终端品牌的专营店,其店内高毛利产品需占15\%、品牌知名度较高的大众产品需占30\%、终端产品需占55\%;如果是定位为大众品牌的专营店,其店内高毛利产品需占15\%,品牌知名度较高的大众产品需占55\%,终端产品需占30\%。

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