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让美容院成为促销的庄家
发布时间:2008-04-09 15:24:13
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我们为什么要促销

  策划者出发点:我们在做促销的时候会考虑,通过什么方法来带动这个月的销售以提高新顾客的数量?美容院竞争是多方面的,通常有服务、产品、环境等,其中价格竞争体现得最为明显。但我们不希望打价格战,对美容院来说这没有任何好处。做一个促销策划最初的动机不会特别主观地筛选顾客,而会通过一个中低档的会员卡来圈定不同领域的客人,因为顾客会对美容服务、价位、产品效果等做全面衡量。我们定的价格不能太低,否则会与美容院的宗旨和定位相悖。吸收一些新顾客,也会淘汰一部分旧顾客,这种淘汰是自然规律,但是淘汰率不能超过1/3,否则就是不成功的。

  举一个比较成功的例子,开业时推出一个体验套餐,价位很低,让顾客从中感受美容院的整体特色,其中包括美容师的技术、提供的服务、顾问的专业程度等,让顾客能从中体会到我们优秀的地方,这个套餐的属性是让顾客喜欢我们。体验套餐之后我们再跟进推出会员卡、疗程卡等,这些卡的价位相对要高一些。每来一个新顾客,大家都会有这样的想法:让她永久地续卡!通过什么途径?大都借着促销的优惠价格。而我们的方法是,有了一个新顾客,要抓住其消费心理、性格、爱好,比如有人爱便宜,有人重效果,然后我们会考虑到如何满足她的消费心理,这很关键,最后再做最大程度的促销。

  促销思想精髓:一个美容院的永续发展经营是和顾客分不开的。我们的做法是让顾客感到我们很珍惜她,而不是从她那里挣来多少钱。我会鼓励她消费,消费到一定程度会送她一张XX卡。甚至在一定时间内消费到多少值后,我们组织顾客去旅游。要有与顾客更进一步的情感状态,而不仅仅是消费关系,这很重要。

  针对不同人群、消费心理 把握促销策略

  促销要点:

  1.要抓住时机,结合特色节日,或联系当时气候,推出诱人的促销方案,就是顾客盼望已久得到的服务项目的超值套餐。要把握促销的科学性,就是要为顾客考虑很实惠的东西。

  2.根据我们的经验,很多顾客还是重点考虑价格。但在做策划方案的时候,并不想以低价格吸引顾客,打价格战吃亏的是美容院,低价格的顾客以后很难再向上发展。通过促销拓展会员,首先要保证一个基数,然后通过各种促销方式逐渐增加数量。经验告诉我们,如果单纯就速度来讲,顾客增加量最大的时间是刚开店的时候。

  举个简单的例子,比如夏季,顾客穿的少,会考虑皮肤的光滑、滋润、代谢等各种问题。我就会推出去角质、身体保养套餐。合理的促销是双方的一种接受度,即是否满足顾客需求、她是否感受得到实惠。

  如何消耗过剩产品

  针对2月份的促销,作为美容院来说,除了收入的增加以外,也需要考虑上一年的库存。优秀的店长要定期检查自己的库存,会发现有一些相对滞销的产品。这些产品不是不好,而是顾客没有选择这些产品,美容师介绍产品时也出现了偏差。我们会考虑推出一个套餐,把相对多的产品消化掉。但更要注重顾客对套餐的接受程度,调动其积极性是很重要的。如果她对套餐感兴趣,长期做下去是很成功的。

  必要环节:与美容师沟通

  明确促销意图:我们每次推出新方案的时候,都要提前跟美容师沟通,因为美容师与顾客关系更为紧密,她们了解顾客最近的状况,促销方案要针对顾客的需要制定。如果促销没有成功,要及时分析顾客到底需要什么,对症下药的成功率才会大,有利于下一次帮助顾客解决问题,让她相信我们。

  每个美容师对营销的认知度是不一样的。她可能会想“我又要去推销了,要去赚客人钱了”。如果是这样的话,是没办法做好促销的。不够大胆,语气不够肯定,就很难成功。活动前应把促销的意图跟大家讲清楚,然后让她们传达给顾客。美容师准确的传达相当重要,应该让其明白这个促销套餐做完后会有哪些改变、有什么感觉,并收集顾客的感受和反馈,来充实自己的经验。

  销售技巧:针对不同的美容师教授不同的方法。一个顾客头发干枯,原因是她用的洗发水使头皮屑增加,这些信息是她在聊天时谈到的。我们的美容师如果知道有好产品可以改善,就可以抓住这个机会进行销售,这样就会轻松多了。美容师还要具备细致的观察力,了解顾客所需,为下一步促销做好铺垫。

  有些顾客不了解项目,我们就要进行正面讲解,变成“推销员”。“推销”只是吸引顾客来消费,而不是生硬地要求她们购买。其中的技巧可以多用形容词来表述使用后的效果,先提高顾客的积极性。顾客有时候需要赞美,但也要指出她美中不足的地方,针对她的不足来介绍我们的方案就会成功。

  团结就是力量:店长要和美容师通力合作,因为店长和美容师在顾客心中的份量不会一样,顾客看中美容师的技术,但却会听取店长推荐的意见。美容师与顾客交流了某种新项目,如果店长再跟进一下,销售效果会很好。

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