2007年12月初，江苏盐城市滨海地区连锁专卖店“张勇洗化”接到羽西公司传来的利好消息：羽西在终端零售店的折扣降至6.5折，同时全新设计的1.5米和2米规格形象柜也即将到位，而且羽西代理商的进货折扣更降至4.8折，另有相应政策支持。

    无独有偶，资生堂、巴黎欧莱雅、美宝莲、梦妆等跨国终端品牌在江苏、山东等重点市场的政策也在逐步放宽，折扣下降、人员支持、工资返点等变化让专卖店老板看到利润提升的希望，同时也让众多国内终端品牌感受到潜在压力。

跨国品牌推“新政”，加速抢占终端份额

    山东东营市目前共有三家资生堂专卖店，而其中销售最好的两家都在当地的“靓丽焕彩名妆”连锁专卖店中，店老板李寿林告诉记者，从2007年底开始，资生堂公司的政策有了显著调整：之前，资生堂专柜首批进货要达15万元，月销售3万元保底，折扣为7.2折；而现在，资生堂公司开始负担泊美专柜销售员的工资，以货物折扣的形式支付，综合折算，泊美进货价降至6.0折。“工资返点”政策出台之后，李寿林明显感觉到销售利润有一定幅度的增长，同时公司的市场管理人员的服务和指导也比以前更加及时到位。

    烟台开美化妆品专卖店已经在山东青岛、济南、济宁等市区开了13家连锁店，经营资生堂、巴黎欧莱雅、羽西等专柜多年。专卖店总经理段林峰告诉记者，随同泊美修改终端政策的还有Za和悠莱两个品牌，基本上也是以货物抵扣人员工资的形式降低进货价，折扣率在6.2至6.0之间。青岛喜爱连锁、潍坊千美专卖店和菏泽三信公司老板也透露，羽西也从最初的7.5折进货折扣降至6.5折，除了胶州半岛经济发达地区以外，鲁西南等经济欠发达地区的折扣最低降至6.0折，同时2008年全新专供专卖店渠道的羽西中国植物概念新品也将上市销售，与商场专柜产品形成差异化互补。

    “虽然资生堂、羽西、欧莱雅并没有对产品调价，但是从工资返点这一动作可以看出，跨国品牌开始放下架子加速抢占专卖店渠道了。”段林峰认为，跨国品牌一直注重形象，对国内二、三级市场专卖店以较强硬姿态谈判，通过抢占店内最优专柜资源、全国统一的专柜形象、较高的月销售保底压力等手段确保品牌从一开始就占据绝对优势，以品牌形象和品质扩大市场份额。但是事与愿违，跨国品牌这种“强势态度”一开始就让许多专卖店敬而远之，部分设置了专柜的专卖店也大多无利可图，渐渐的跨国品牌只是作为专卖店吸引人气的工具。

    江苏、山东多家专卖店老板表示，工资返点、降低折扣、人员服务加强这些动作表示跨国品牌开始放下架子，希望与零售商采用平等对话的方式合作，同时也是争取二、三级零售终端市场更大份额的积极表现。

国内终端品牌渐感压力，跨国品牌亦有软肋

    毋庸置疑，终端市场需要竞争，零售商才能够获得更高的销售利润，消费者才能购买到性价比更高的产品，同时品牌也能更有效提高自身实力。国内终端品牌目前还没有受到跨国品牌“新政”的冲击，但是压力与日渐增。

    “国内终端品牌主要靠高性价比产品、灵活的终端政策、促销活动积极等优势立足专卖店渠道，这些也是跨国品牌所不具备的，但是国内终端品牌也有明显不足之处。”胶州志远洗化总经理孙志远表示，由于促销和培训师管理人才十分缺乏，很多国内终端品牌在终端服务和维护方面捉襟见肘，因此多数营销策划、实施以及对专卖店的跟踪管理都不能真正落实到位；另外，由于资金实力的限制，国内部分终端品牌在研发创新、产品科技含量方面与跨国品牌也存在差距，这些都是需要不断提高和改进的。

    孙志远介绍，郑明明是近期有针对性进行策略调整的国内品牌之一。2007年底，郑明明坚持专卖店6折供货，同时广告支持较少，市场运作不到位，在山东市场表现不温不火；目前，郑明明将专卖店供货折扣调低至4.5折，同时还有专柜优惠价、返点、人员服务等多项优惠政策，包括志远洗化在内的多个大型连锁洗化系统老板均表现出浓厚兴趣，“在吸引28-35岁消费群的产品中，郑明明既有较好的口碑，同时也有有利的市场政策，无疑是目前专卖店不错的选择。”

    很多专卖店经营者也表示，跨国品牌在市场运作中也并非毫无破绽，他们在终端市场价格体系和货品管理方面也存在问题：巴黎欧莱雅在山东市场零售店进货价有7.8、7.2、6.8折几个不同折扣，而这些折扣均为地方市场的单方面行为，美宝莲的折扣率也在6.5至5.8折之间；胶州地区零售商也能以3折的价格拿到2009年到期的巴黎欧莱雅产品，经辨认这三款3折巴黎欧莱雅产品均为正品，知情零售商透露这是代理商冲货行为所致，类似的情况也在广东和其他省份时有发生；资生堂的进货折扣也“隔江而治”，长江以北市场通常以7.2折供货，而在长江以南平均折扣在7折以下，这种不同市场的价格差异极易产生冲货问题。（杨烁）